Ce que les compagnies de croisière ratent avec les surclassements à prix fixe
Les équipes revenus des compagnies de croisière connaissent bien le parcours traditionnel de surclassement : un passager réserve sa cabine, reçoit une offre à prix fixe, puis accepte ou refuse. Ça fonctionne — mais ça laisse souvent des revenus sur la table.
Aujourd’hui, les passagers veulent plus qu’une meilleure cabine. Ils veulent avoir leur mot à dire sur leur expérience. Ils veulent décider combien ils sont prêts à payer pour les surclassements qui comptent vraiment pour eux.
Ce changement a donné naissance à ce qu’on appelle le « soumissionnaire actif » : un passager qui préfère proposer son propre prix plutôt que de réagir à un montant imposé.
Faire une enchère transforme l’expérience. Ça ajoute du choix. Ça donne du contrôle. Ça invite à participer.
Pour les leaders en gestion des revenus, ce n’est pas simplement un ajustement de prix. C’est une stratégie de participation.
Pourquoi être consulté, ça change tout
Il y a une vraie différence entre se faire imposer un prix et être invité à en proposer un.
Quand un passager place une enchère, c’est lui qui détermine la valeur du surclassement. Il évalue l’intérêt d’un balcon, d’une suite ou d’un emplacement privilégié en fonction de son voyage. Cette réflexion rend l’expérience plus personnelle.
On entend la différence dans la façon dont les passagers en parlent : « J’ai gagné un surclassement vers une suite avec balcon » a beaucoup plus d’impact que « J’ai payé un extra pour un balcon ».
L’expérience est choisie, pas simplement offerte.
Ce sentiment d’appropriation maintient davantage de passagers engagés dans le processus. Plutôt que de décrocher devant un prix jugé trop élevé, ils peuvent proposer un montant aligné avec leur budget. Pendant ce temps, les équipes revenus conservent un contrôle total sur la tarification et l’attribution des cabines.
Les passagers sont prêts à payer plus — si la valeur est au rendez-vous
Ce n’est pas théorique. C’est mesurable.
Les recherches de Plusgrade montrent que 76 % des passagers de croisière seraient prêts à augmenter leur enchère¹. Cinq répondants sur six affirment qu’ils augmenteraient leur offre si un ajout était inclus².
Le constat est clair : les passagers ne sont pas fermés à l’idée de dépenser davantage. Ils réagissent à la valeur.
Quand l’expérience en vaut la peine — que ce soit par le type de cabine, des services supplémentaires ou des avantages regroupés — ils sont prêts à monter d’un cran.
Les clientèles croisière — particulièrement en Amérique du Nord — sont déjà à l’aise avec les modèles de tarification numériques et interactifs dans d’autres industries. Le défi n’est pas de les convaincre de participer. C’est de leur offrir la bonne structure pour le faire.
Là où le prix fixe montre ses limites
Les offres à prix fixe partent du principe que tous les passagers attribuent la même valeur à un surclassement. Les enchères reconnaissent plutôt que la volonté de payer varie — d’un passager à l’autre et d’un départ à l’autre.
En permettant aux passagers de soumettre une enchère à l’intérieur d’une fourchette définie, les compagnies de croisière gagnent en flexibilité dans la gestion de leur inventaire premium.
Les équipes revenus peuvent évaluer les enchères selon la demande et la disponibilité — tout en conservant un contrôle complet sur l’attribution.
Résultat : plus de participation, une meilleure optimisation des cabines premium, et des revenus qui, autrement, auraient pu être perdus.
La participation, c’est une stratégie de revenus
Mobiliser le soumissionnaire actif, ce n’est pas ajouter de la complexité. C’est aligner la tarification avec la façon dont les passagers perçoivent déjà la valeur.
Les compagnies de croisière qui adoptent une approche d’enchères structurée peuvent capter une plus grande volonté de payer — sans compromettre leur marque ni leurs opérations.
Découvrez comment Plusgrade aide les équipes revenus des compagnies de croisière à maximiser la valeur grâce aux enchères de surclassement.